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叶国富:哎呀呀
2010-09-17 13:44 来源:互联网发表评论 已有人浏览
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????? 其实财富宝藏并不神秘。它不只隐蔽于偏远艰险的高山,或藏身在深不可测的峡谷。很多时候,它常常显形于寻常人们的身边。我们对于它的疏忽,是因为我们从未真正看得上眼。
????? 如果时间回溯5年,我们去分析小饰品生意,多数人都会对这个不入流的小摊式生意嗤之以鼻。但叶国富却推开了这扇毫不起眼的阿里巴巴之门——仅仅5年时间,叶国富的哎呀呀已经拥有2000多家店铺和12亿元的年零售总额,成为时尚小饰品业内当之无愧的霸主。5年前是寻常,5年后是惊奇,短短5年之间,竟已有云泥之别。

??? ……

???? ?1998年,21岁的叶国富带着仅有的几件换洗衣服,只身一人从十堰踏上了南下列车。在广东佛山,叶国富不停地应聘,三个月后,他终于得到了一份工作———钢管厂的业务员。这时他才兴高采烈地给父母写了一封家书。然而,高兴的情绪很快烟消云散,他发现周围的同事都比他学历高且更有经验,如果做不出业绩被末位淘汰,卷铺盖走人是迟早的事。

???? ?不甘落后的叶国富开始思考:如何才能在业绩上追赶上去,甚至出类拔萃?

  厂里的业务员大多不熟悉生产流程,客户报出要货数量后,他们往往不能立即确定交货时间,需要回到工厂询问后才能给出答复。而与同事们不一样的是,叶国富每天出去跑业务之前,都会到车间去转转,既熟悉了生产流程又掌握了生产进度,客户只要报出要货数量,他立即就能敲定交货时间,这赢得了客户们的信任。

????? ?一年之后,周围的老业务员们怎么也没想到,学历不高、初来乍到的叶国富业绩竟然高居第一!拿着一年12万元的销售提成,叶国富总想着做点大事情。2000年初,在一个做陶瓷销售的朋友的怂恿下,叶国富来到福建尝试做陶瓷生意。但因为经验不足,一年之后,他不得不痛下决心推掉全部生意,只身回到佛山重新开始做销售。第一次创业尝试就此草草收场,但创业的愿望却埋进了叶国富的心中,并疯狂滋长。

????? 2001年末,在一个销售培训会上,叶国富认识了现在的妻子、当时做化妆品销售的杨云云,两人合计一起开家化妆品店。机会如期而至,佛山人气最旺的百花商场里一个铺位年度招标,这个铺位位于商场2层的过道拐角处,只有15平方米,受制于铺位太小,前几个租期的服装生意都很冷清,招标底价也低至每月1500元。

  然而,叶国富却认为这是个难得的旺铺。虽然不适合做服装,但非常适合做化妆品。这是一次暗标竞逐。经过打听,叶国富得知另外一家也参与了竞标,但只是抱着可有可无的心态。叶国富暗自拿了两份标书,并在一份标书上填下1500元,他的竞争对手的标书上也是同样的价码。结果所有人大跌眼镜,中标的那份标书上居然写着:1501.9元———这正是叶国富的另一份标书!

??? ? 2002年初,小店开张,杨云云负责去十几个熟悉的化妆品厂进货,叶国富负责店铺销售,采用“既卖化妆品又给顾客化妆”的方式,这在当时的佛山还是首创。投入了10万元的化妆品店,很快火了起来,叶国富和杨云云几乎每天都忙到晚上12点,第一月平均每天营收2000元。叶国富没有理由停手。不到一年的时间,他相继在百花商场三层和四层相同的转角位置新开了3家化妆品店,还从广州买来了当时开始流行并很快火爆起来的大头贴拍照机。2002年一年,他的4家店铺净赚40多万元!

??? ? 2004年,命运似乎为叶国富打开了一道更广阔的财富之门,他从一个离职去饰品店上班的前员工口中偶然得知,小饰品店每天的收入竟然是自己经营的店铺两倍之多。到广州上下九步行街考察后,叶国富返回佛山,立即模仿上下九10元店的形式,在佛山开了两家10元店。佛山追求时尚的女孩儿们很快发现,同样的东西在精品店要卖18元,在叶国富的10元店只卖6元。不少女孩走进店铺的第一句话就是:“哎呀呀,这么便宜!”消费者由衷的感叹启发了叶国富,2004年11月,他成立了哎呀呀饰品公司,把10元店也更名为“哎呀呀”。
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???? ?2004年末,经朋友介绍,叶国富认识了尚道营销策划公司的执行董事张桓。初次见面,张桓送给叶国富一本自着的《非传统营销》。第二天一早,张桓被叶国富的电话吵醒:“老张啊,我昨晚通宵看完了你的书,没想到你对营销这么专业啊!”还没等张桓回应,叶国富立马又用不容拒绝的语气约张桓见面长谈。

???? ?就像饰品行业的“隆中对”,这整整一天的深谈,使叶国富的脑海里浮出一个行业的大格局观,也几乎奠定了哎呀呀后来的发展攻略。张桓的策略是:以速度冲乱诸侯们的阵脚,快速赢得市场规模。如果哎呀呀用一年左右的时间把店铺做到200家以上,就能够迅速跻身第一集团,从而饮马全国市场。一种图谋天下的豪情涌上叶国富心头,追求速度的意识也从此扎根于他的经营思维中。几天后,他签下专攻女性营销的尚道作为营销顾问,哎呀呀从此如虎添翼。

??? ……

?? ?? 2005年5月1日凌晨一点,上下九步行街显得格外安静。有些凉意的黑夜中,整条街只有哎呀呀店铺的灯亮了一整夜。早上7点半,各路商家陆续开始一天的忙碌时,他们吃惊地发现,昨晚还只是雏形,甚至连招牌都没挂上的哎呀呀门店,仅仅过了一个晚上就以装修时尚、货品齐全的形象闪亮登场。

yabo亚博全站客户端???? ?叶国富深知:一旦错过五一黄金周,哎呀呀新店开张的冲击力将大打折扣。按照叶国富的预算,这家店的盈亏平衡点在每天营业额2000元,第一个月下来平均每天营业额达到4000多元。在广州站稳了脚跟,叶国富随即开始筹备招商加盟。他联系了广州周边50多个饰品、化妆品厂家,负责为哎呀呀供货。太太杨云云出任买手,负责搜集饰品、化妆品的最新款式。而在对外拓展上,叶国富实施了终端拦截,在百度和3721上买断了饰品广告。此时的哎呀呀就像是一辆马力十足的赛车,而这辆赛车的核心,正是一台出众的“叶国富”牌发动机。正是这台发动机,推动着哎呀呀高速前进,完成一次次惊人的超越。

  2005年7月,哎呀呀已经发展到了30多家店铺。实力的不断增强,让叶国富开始寻找哎呀呀下一步的突破口。

??? ? 这时,叶国富听说了美邦服饰的故事:在美邦服饰创立之初,周成建曾狠下心掏出700万元请香港天王郭富城代言,同行中第一个请明星代言的美邦最终稳坐头把交椅。而当时的饰品连锁行业,大家似乎都觉得这只是小生意,几乎没有品牌愿意大手笔请明星代言。叶国富却认为,同样是穿戴打扮的物品,同样是时尚潮流的载体,服装和饰品有很多共通之处。既然美邦能通过请明星跃居同行之首,哎呀呀又为什么不能?

  8月,哎呀呀签约香港影星应采儿,成了业内第一个请一线明星代言的品牌。彼时的应采儿正处于人气上升期,她扮相时尚可人,正契合发展初期的哎呀呀。然而,风光的背后,却是叶国富的惊险一赌。当时他手里的流动资金只有100多万元,却掏出了其中的60%%来支付应采儿的代言费。幸运的是,叶国富赌对了。明星代言彰显了哎呀呀的实力,其知名度和美誉度都有了明显提升。2005年末,哎呀呀的店铺数量达到100多家。

???? ?随着哎呀呀的异军突起,其承受的竞争压力也越来越大。叶国富决定召开加盟商大会。在当时的饰品行业,还没有哪个品牌敢于召开加盟商大会,很多公司的老板都不敢面对加盟商的意见和批评。但叶国富希望听到来自加盟商和市场一线的声音,为哎呀呀的发展前路扫清障碍。

  一天,叶国富和员工们正紧锣密鼓地筹备着哎呀呀的第一次加盟商大会。突然大门被撞开了,一个提着大包的男子怒气冲冲地闯了进来,他重重地将包里的东西往桌子上一扔,同时愤怒地大喊:“这些东西叫我怎么卖!”满桌子都是哎呀呀破损的小饰品,来人正是广州附近的一位加盟商。因为收到总部的发货后,发现部分商品残破而不能销售,他不由得怒火中烧,趁着这次加盟商大会,把忿恨一股脑地发泄了出来。

  对于小饰品、小化妆品这样的商品而言,物流损耗在所难免。业内传统的做法是,加盟商将物流耗损的商品返给总部,总部换成新货再发给加盟商。叶国富的想法直接而有效:物流损耗一般不超过一批商品的1%%,与其来来回回地争执既伤了和气又耽误时间,还不如总部直接用现金把这1%%的物流损耗补贴给加盟商。众加盟商一算计:这个方案不但省时省力,还为自己多添了一点点小利,皆大欢喜。

  哎呀呀的经营范围也在不断扩大,几乎所有跟女孩们的装饰打扮有关的物件,都出现在了哎呀呀的货架上。在明星代言方面,与应采儿的两年合约还未到期,叶国富感到她已经跟不上哎呀呀的发展速度。2006年8月,哎呀呀的代言人换成了更有影响力的李湘。2008年3月,与李湘两年合约未到期,更为年轻女孩们喜欢的阿 S A的海报,又贴遍了全国各地的哎呀呀店铺。还在泥泞中艰难迈步的诸侯们,眼睁睁地看着叶国富快马轻车地杀出重围,远远地跑在了前面。

??? ……

???? ?2009年,哎呀呀店铺达到2000多家,零售总额突破12亿元。快鱼哎呀呀已经迅速成长为行业大鳄浮出水面,风险投资趋之若鹜。回想12年前那个黄昏的十堰火车站,叶国富感叹现在的这一切,已经远远超出了当时所能想象的极限。

????? 其实,叶国富从来不曾为自己和哎呀呀设定过限制,因此他才能带领哎呀呀杀出重围,成为时尚饰品行业的领跑者,才能将一个普普通通的小饰品做成了让人惊奇的大生意。时至今日,33岁的叶国富更不会为前路迷茫,哎呀呀的前进轨道延伸向更加广阔的天地,远方的站牌上写着:全球饰品连锁冠军。
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